Nos 12 anos à frente da Snowbooks, fizemos muito planejamento estratégico. De vez em quando, nos sentamos e pensamos para onde direcionar a empresa. Com o tempo, começou a surgir um padrão. Os ganhos totais normalmente estão um pouquinho acima dos custos totais. Alguns livros perdem dinheiro. Outros livros vendem bem, sustentam o resto e pagam pelos custos de infraestrutura que não está ligado a livros. Ninguém está ficando rico, no entanto. E no final dessas sessões de planejamento introspectivas, a resposta é geralmente a mesma: vender mais livros.
Imagine um painel de controle, cheio de manivelas, um pouco como a Tardis. É o painel de controle do seu negócio. Você pode empurrar as manivelas para cima e para baixo para alterar o equilíbrio dos seus custos e ganhos, com o objetivo de aumentar sua margem geral de dinheiro.
Uma manivela está marcada com “preço ao consumidor”. Empurre-a e seus preços vão subir – eba! Mais dinheiro! Mas aumente seus preços e, em algum momento, seu volume de vendas cai. (Os economistas conhecem isso como ‘elasticidade do preço da demanda’).
Em seguida, você abaixa uma manivela com o nome de “custos de impressão”. Quanto menos você pagar à gráfica, mas dinheiro vai ganhar, certo? Bom, infelizmente, a gráfica precisa pagar sua própria operação e o papel. Então, apesar de ser uma boa ideia, na prática eles vão fechar se o preço deles cair muito. Há outra manivela com o nome de “descontos”, mas parece estar quebrado no “alto”. Você poderia mover uma manivela marcada com “royalties do autor”. Mas é como se o governo diminuísse o controle deles marcado com “orçamento de serviços sociais”. Reduzir royalties de autores não é algo decente, nem justo. A única manivela que sobra é a marcado com “volume de vendas”. Usá-la geralmente parece ser a opção mais realista.
Se vendemos mais livros, então a pouca margem que temos em uma editora voltada a livros gerais começa a crescer. Se vendemos mais livros, então mais leitores terão as palavras dos autores na frente deles, e temos mais chances de ficarmos conhecidos no boca-a-boca. Se vendemos mais livros, então os livreiros terão um histórico de nossos títulos vendendo em grande volume, e é mais provável que peçam nossos futuros títulos.
Os meios pelos quais tentamos vender mais livros têm variado de ano a ano. Oferecemos grandes descontos. Compramos espaço nas lojas. Participamos, como seguidores das mudanças na venda de livros, em todas as mecânicas de promoção que estão na moda. Vemos se os eventos de autores podem vender mais cópias e tentamos canais não tradicionais. Algumas coisas funcionam, algumas coisas não funcionam. Certamente vendemos mais livros usando essas estratégias.
Mas não tenho certeza se é a coisa certa a fazer. Esse ano, nosso plano é diferente. Nosso foco não está em vender mais livros. Esse ano, nosso foco é vender livros para pessoas que realmente querem comprar. Porque o que realmente queremos são clientes felizes.
É a mesma coisa com meu outro negócio, Bibliocloud. Só vendemos licenças a editoras que aproveitarão os benefícios de nosso sistema. Certamente nunca querermos ser obrigados a ficar expondo nosso produto. Trabalhamos com pessoas que “entendem”; pessoas que encontram um valor inerente no que estamos fazendo, que sentem que nosso produto realmente está ajudando, que divulgam o Bibliocloud para seus amigos na indústria.
Eu sei. Pare de ficar girando os olhos. Obviamente, isso é o que todo editor quer fazer: vender livros para pessoas interessadas que provavelmente vão espalhar a palavra. Mas olhando para os meus esforços de marketing e os de outros editores, ainda estamos tateando em nossos métodos e ainda temos uma visão de mundo muito voltada para a editora. Seria ótimo satisfazer a demanda em vez tentar diminuir a cadeia de suprimentos dos livros.
Então como deveríamos encontrar clientes com quem combinamos perfeitamente? Há um kit de ferramentas comum. Capas que mostram bem o conteúdo. Motores de recomendação, apesar de que ainda parece um pouco “forçado”. Eu preferiria que fosse uma sugestão comunitária ligada à história da vida das pessoas, em vez de um drone mandando um “se você gostou disso, vai adorar aquilo” saindo de uma sinistra voz de robô de vendas.
Desenvolver nossa própria relação próxima com nossos leitores é algo no topo da lista. Snowbooks.com - completamente automatizada pela Bibliocloud, claro com sua lista de e-mails de assinantes interessados, resulta em muito mais interação do que conseguimos nos relacionamentos à distância que construímos através de livrarias. Recebi um pedido através do nosso site outro dia de um cara que, descobri, coleciona livros de capa dura. Nós trocamos e-mails e agora sei o que ele procura em livros, qual número de originais impressos faz com que um livro tenha apelo para colecionadores, se ele prefere papel para capa Wibalin ou impresso, e sua opinião sobre caixas protetores e POD. Opiniões muito valiosas, direto de quem entende. Mas apenas os mais extremos bibliófilos se preocupam com os editores.
Autores, por outro lado, têm uma atração natural e mais ampla. Apesar de serem, tecnicamente, nossos fornecedores, é nosso interesse ajudá-los a construir sua marca – o que significa apoiar não apenas os livros deles que publicamos, mas toda sua carreira. E assim a Snowbooks tem uma iniciativa planejada para fazer exatamente isso esse ano – continuem acompanhando essa coluna e vou divulgar como, mesmo sendo uma pequena editora, vamos usar a tecnologia para aumentar a capacidade dos autores de ganhar dinheiro e divulgar sua marca.
Ajudar a construir a marca dos nossos autores significa algo mais do que apenas publicar um livro. E livros pelo mesmo autor têm, certamente, mais chances de serem desfrutados por um leitor do que livros pelo mesmo editor – apesar de que, claro, isso nem sempre funciona de forma tão organizada assim. Devemos estar prontos para deixar de lado nossa própria marca, que, precisamos assumir, interessa a poucas pessoas e colocar nossos esforços na construção de algo que os leitores estão naturalmente interessados – o autor.
Parece então que não é suficiente apenas ler um livro – agora esperamos que as pessoas se unam a um projeto maior, que sigam um movimento, que procurem autores? Mas há gêneros nos quais as pessoas estão genuinamente interessadas no cenário mais amplo e com muita vontade de conseguir mais. Vejamos o steam punk: um gênero que a Snowbooks publica com muito sucesso. (Para os que não conhecem, o steampunk é a reconstrução da era Vitoriana, com rebites, engenharia fantástica e, geralmente, um bom número de zumbis e marcianos). Steampunks, como nossos mais fervorosos leitores nesse gênero são conhecidos, se vestem de couro, óculos e corpetes. Eles vão a conferências. Assistem a filmes steampunk, e ouvem música steampunk, e entopem suas casas com parafernália steampunk. Encontrar o próximo ótimo livro steampunk é algo que eles estão realmente interessados – então em vez de persuadi-los, estamos ajudando-os.
E esse é o verdadeiro truque – ajudar as pessoas com algo que elas já querem, fornecer soluções a seus problemas, em vez de tentar arrastá-las a um caminho que não estão especialmente interessadas. No final, chegamos àquela velha ideia de publicar livros que as pessoas realmente querem, e depois divulgá-lo de forma apropriada. O primeiro é um problema editorial, o segundo é um problema de marketing. Nenhum dos dois, sozinhos, pode deixar um cliente feliz.
Como editores, temos uma faca de dois gumes por termos muitos produtos únicos por ano: ótimo se os leitores estiverem sempre procurando algo novo, mas difícil de construir uma marca consistente. Com o Bibliocloud, por outro lado, estou no negócio de vender só um produto por um longo período de tempo. Então precisamos juntar o máximo de perfil de dados para ver se podemos encontrar nosso par ideal.
Bombardeamos a web com informações sobre o que fazemos, como trabalhamos, quem somos. Faço palestras em conferências e eventos sobre nossa filosofia e pontos de vista. Lançamos um e-book chamado Quem a Bibliocloud pode ajudar? Aparecemos em lugares onde vão as pessoas que podemos ajudar. E o mais importante, falamos um “não” educado a editoras que duvidamos que podemos ajudar – mesmo se elas pensam que podemos. Quando nossos clientes ideais estão prontos para comprar, lá vamos nós, prontos para ajudá-los. Os paralelos com editoras bem-sucedidas são bem evidentes: criamos um produto que as pessoas querem, e criamos sinais claros para apresentá-lo.
“Vender mais livros” pertence à mesma escola tradicional de edição como as linhas editoriais “jogue tudo contra a parede para ver o que cola”, e as ofertas “faça uma pilha grande e venda barato”. “Deixar as pessoas felizes” pode parecer algo suave, mas é uma estratégia mais forte e mais a longo prazo. E, de qualquer forma, no atual ambiente político triste, deixar o máximo possível de pessoas felizes parece um empreendimento nobre.
